Acquisire clienti tramite canali digitali, quindi online, è una pratica sempre più in voga.
Specialmente dopo gli avvenimenti degli ultimi anni è diventata una vera e propria necessità per (quasi) ogni attività.
Vediamo il particolare caso di Agenzie di Viaggio e Tour Operator, dove il mercato online è dominato da big player come Expedia, Booking Edreams, Kayak, Lastminute.com ecc.
Come si può diminuire il distacco e sopratutto come farlo in maniera sostenibile per il business?
Partiamo dai dati
Il mercato turistico online ecco qualche curiosità in pillole
- Le vendite globali di viaggi online e di prenotazioni sono cresciute in maniera esponenziale negli ultimi anni, raggiungendo i 564,87 miliardi di dollari, con una crescita del 15,4% per ciò che riguarda le vendite di viaggi e del 10,3% per quanto riguarda gli hotel (Statista, 2018)
- La fascia d’età che guida il mercato mondiale del turismo online è compresa tra i 22 e 31 anni di età, giovani più propensi a viaggiare e scoprire nuove destinazioni rispetto alla fascia superiore. Questa fascia d’età spende circa 200 miliardi di dollari l’anno in viaggi (Arcognizance, 2019)
- Il mercato dei viaggi online più redditizio è quello Asiatico e possiede il più alto potenziale di crescita. Al primo posto India e Cina (Arcognizance, 2019)
- I principali fornitori di offerte nel mercato online sono: Expedia, Tripadvisor, Priceline e Ctrip.com (Arcognizance, 2019)
- A livello mondiale, l’eCommerce rappresenta il 10% del Pil ed offre circa il 10% dei posti di lavoro nel mondo (Il Sole 24 Ore, 2019)
- L’80% dei turisti utilizza lo smartphone prima e durante il proprio viaggio (Ipresslive, 2019)
- Il 70% del totale delle prenotazioni online appartiene alle OTA (Hotel-net, 2019)
Uno sguardo verso l’Italia
- 31 Miliardi di euro è il valore degli acquisti online effettuati dagli italiani nel 2019 (Webitmag, 2019)
- 10,8 miliardi di euro riguardano il mercato del turismo e dei trasporti (Webitmag, 2019)
- I trasporti si confermano la categoria principale per quanto riguarda la spesa digitale (61%), seguiti da alloggi (29%) e pacchetti (10%) (Askanews, 2019)
- La quota di mercato delle OTA e dei vari siti aggregatori è pari al 29% (Askanews, 2019)
- Solo il 2% degli italiani tra i 18 e i 75 anni non ha usato internet per nessuna attività relativa alla sua ultima vacanza (Askanews, 2019)
6 step essenziali per iniziare a farsi notare nel mercato del turismo online
– Conosci il tuo cliente e lui verrà da te
Sembra un passo del Vangelo, ma in realtà è una pratica che spesso viene sottovalutata: lo studio del tuo cliente ideale.
Devi conoscerne le emozioni ed i desideri più profondi ed analizzare dettagliatamente il mercato.
Conoscendo il tuo pubblico ideale potrai creare itinerari di viaggio emozionanti a seconda del cliente a cui vuoi rivolgerti.
A seguito di quest’analisi potrai anche stabilire il tono con cui comunicare e la piattaforma dove comunicare.
– Contenuti di qualità
L’impatto visivo gioca (quasi) sempre un ruolo fondamentale quando si tratta di comunicazione online.
Questo perchè i contenuti hanno in sè due potenzialità enormi: affascinare e interessare il lettore e scalare i motori di ricerca per conquistare maggiore visibilità gratuita.
Per fare questo occorre definire gli argomenti chiave della tua nicchia e organizzarli in modo da creare un “paniere” nel quale c’è tutto quello che serve.
Ovviamente i contenuti dovranno essere originali ed in linea con il tuo cliente ideale.
– Campagne pubblicitarie sui Social
Qui veniamo ad un punto focale, ovvero creare annunci pubblicitari che generino Lead interessati ad acquistare il tuo servizio.
Avere strategie chiare di social marketing è importantissimo. I social non sono fatti per vendere e la visibilità gratuita è fortemente limitata (soprattutto su Facebook).
Questo implica che per raggiungere un pubblico più vasto bisogna investire soldi in Facebook Ads e Instagram Ads.
Anche in questo caso quello che fa la differenza è la professionalità e la conoscenza del mezzo.
Tutti sono bravi a “sponsorizzare un post”, non tutti, però, sanno renderlo efficace, accattivante, performante e in grado di produrre conversioni e vendite.
Facciamo un passo indietro al punto 1, ovvero quello in cui spieghiamo che bisogna conoscere il proprio cliente.
Immaginate che il vostro cliente tipo sia una famiglia: il vostro annuncio dovrà innanzitutto andare a targettizzare famiglie, ma sopratutto utilizzare contenuti grafici e di testo che rispecchino le esigenze di una famiglia.
Questo aumenterà la pertinenza dell’annuncio e di conseguenza ne beneficeranno i risultati e quindi il ROI (Return on Investment)
– Campagne SEM (Search Engine Marketing)
Presidiare le keywords strategiche della tua nicchia con Google Adwords per le ricerche (Sem, search engine marketing).
Se con i testi seo oriented riesci a conquistare posizioni senza spendere soldi, devi pensare di consolidare e rafforzare la tua potenza di fuoco impegnando un budget per Google Ads per la ricerca.
In questo caso è necessario elaborare messaggi diretti da proporre quando gli utenti fanno ricerche fortemente attinenti alla tua nicchia.
Sempre meglio legare tutti gli annunci a landing page strutturate per l’occasione per migliorare la percentuale di conversioni.
Infatti, anche per Google vale il discorso della pertinenza: più l’annuncio sarà basato sulle reale esigenze del tuo target di riferimento, maggiori saranno i risultati.
Consiglio: Massima coerenza tra annuncio, servizio offerto e landing page sulla quale atterra il potenziale cliente
– Segmentazione dei Lead e DEM (Direct Email Marketing)
Segmentare i Lead gioca un ruolo chiave in ottica di comunicazione mirata.
Infatti, attraverso questa pratica potrai dividere i lead in base ai loro reali interessi ed inviare comunicazione mail mirate e di conseguenza più efficaci!
Ritorniamo ancora una volta al discorso di conoscere e comprendere con chi stai avendo a che fare.
Adesso immagina che vuoi inviare una comunicazione mail dove parli di un’offerta di viaggio per famiglie.
Inviarla a chi non ha una famiglia non solo non avrebbe nessun efficacia ma sopratutto potrebbe risultare fastidiosa e l’utente potrebbe cancellarsi dalla newsletter.
Avere un pubblico segmentato, invece, ti permettere di inviare quell’offerta solo a chi ha una famiglia o è interessato a viaggi per famiglie cosi da avere efficacia e quindi ROI, ma sopratutto creare una forte relazione con il cliente.
– Lavora su fidelizazzione e Retention
Fidelizzare il cliente è forse la cosa più importante. Infatti, acquisire un cliente costa 3 volte in più rispetto ad investire per mantenere l’utente fidelizzato.
Conoscendo il tuo cliente tipo, segmentando il pubblico potrai comunicare in maniera efficace e sopratutto mantenere l’utente interessato e fidelizzato al tuo prodotto.
Puoi anche adoperare strategie come punti fedeltà, sconti sul secondo o terzo viaggio ed aree ed offerte dedicate ai clienti migliori.
Consiglio: imposta un’automazione che ti consente di contattare i clienti a distanza di tempo dopo l’ultimo viaggio.
Ad esempio: “Un anno fa partivi per Creta, che belle emozioni! Che ne dici di tornare a viaggiare insieme?”
In questo modo potrai coinvolgere l’utente, fidelizzarlo e creare relazioni (che sono alla base di ogni strategia di marketing).
CONSIDERAZIONI FINALI
Il mercato del turismo online è in forte espansione ed a nostro avviso si può e si deve competere con i big player del mercato.
Il digitale ci da un enorme opportunità: la possibilità di targettizzare in maniera dettagliata l’utente, segmentare il pubblico, comunicare in maniera efficace e rendere automatici la maggior parte dei processi.
Sarebbe da stupidi non approfittarne!